Méthode de Prise de Rendez-vous
CALL 1. Appel de télépropsection
Qualification des critères vérifier l'éligibilité du prospects
CALL 2. Argumentation téléphonique
Detection du besoin du prospect, si interet, le rdv est placé
CALL 3. Appel de confirmation
les rdv sont tous confirmés à J-1 afin de baisser le taux d absenteisme
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La Prise de Rendez-Vous Comment Réussir ?


1- La première étape la qualification du fichier

Rien ne serait plus décourageant pour nos agents que de ne pas décrocher un seul rendez-vous, même après trois heures d'appels de prospection.
Pour augmenter leurs chances de réussite, on commence par mettre à leur disposition des bases de données qualifiées, achetées auprès de prestataires spécialisés. Cela leur évitera de perdre du temps en faisant eux-mêmes le travail de qualification, ou en appelant des prospects ou entreprises mal ciblées . Pour autant, rien ne sert de multiplier ces bases. Les agents peuvent très bien, à terme, rappeler les mêmes prospects, afin de retenter sa chance avec ceux qui n'avaient pas donné suite. D'autant que leurs situations ou besoins auront forcément évolué.

2- Préparer le déroulé de l'appel Les appels de prospection

S'articulent selon des étapes très précises, qu'il ne faut pas manquer de rappeler à ses téléprospecteurs. Pour le BtoB, ceux-ci doivent d'abord apprendre à passer le barrage du standard ou de l'assistante. Ainsi, pour plus d'efficacité, une demande directe à l'accueil, comme "Je cherche à joindre M. Dupont" est préférable à "J'aurais aimé m'entretenir avec M. Dupont s'il vous plaît". Une fois qu'ils ont le décideur au bout du fil, ils débuteront l'échange en se présentant. Pour cela, ils peuvent se contenter de leur prénom et du nom de l'entreprise, en omettant leur fonction, et en privilégiant une formule de type "Je suis", plus courte et plus efficace que "Je me présente". Cette option va à l'essentiel et permet d'enchaîner rapidement sur la validation de la personne et de sa fonction. En effet, vos commerciaux doivent s'assurer que l'individu qu'ils ont en ligne est bien celui qu'ils cherchent à joindre, sous peine de perdre de précieuses minutes. Pour cela, ils emploieront une formule du type: "Vous êtes bien M. Durand, responsable des achats?". Vient ensuite le moment d'exposer l'objet de leur appel. Là encore, aller droit au but en usant de phrases simples (sujet, verbe, complément) est la clé du succès.

L'étape suivante est particulièrement délicate. Elle consiste à donner la parole au client, pour le valoriser, mais surtout pour l'enfermer de plus en plus dans un entonnoir duquel il ne pourra pas se sortir sans accepter le rendez-vous. Les télépros poseront ainsi deux à trois questions. Celles-ci se basent sur des postulats ("Avez-vous recours à des prestataires?", "Avez-vous un contrat-cadre avec un fournisseur?"...) et ne font pas appel à la subjectivité du client, au risque d'avoir plus de mal à rebondir sur ses réponses.


3- Vient ensuite le moment de prendre rendez-vous.

Les téléprospecteurs ne doivent pas hésiter à fixer un jour et une heure précis plutôt que de proposer un choix. En effet si ces modalités doivent être discutées, cela aura le mérite de déplacer l'attention de l'interlocuteur et de lui faire oublier la raison pour laquelle le commercial se déplace. Enfin, avant de raccrocher, votre vendeur confirme plusieurs éléments: orthographe du nom du contact, numéro de téléphone direct adresse. Tout au long de l'échange, vos commerciaux garderont bien en tête qu'ils ne sont pas là pour vendre un produit, mais pour décrocher un rendez-vous. Retrouvez cet article sur : - "Réussir ses prises de rendez-vous téléphoniques"




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